京城建設 董事長蔡天贊成功的故事

京城建設董事長蔡天贊
在高雄有50個工地正在興建或銷售，手上還抱著3萬坪建地等待開發，京城建設董事長蔡天贊30年前以70萬起家，他，是如何賺到手中的財富？

五月十三日，黑色星期五的週末夜，高雄澄清湖畔一座燈火通明的豪宅，半戶外的餐廳圓桌上坐著四對夫妻，微風徐徐，主人以重達三十公斤的龍膽石斑魚宴請賓客，鮮魚美食一道道上桌，一九八二年份的紅酒一瓶瓶打開，客人啜飲著香醇紅酒，聽著主人大談自己的投資抱負。

穿著桃紅色休閒衫的主人是雄霸南台灣營建市場的京城建設董事長蔡天贊，主客三對夫妻則是與他合作三十年的老友。這天他心情特好，因為兩天前，剛與台南企銀董事長陳秉鐘發表「共治聲明」，兩年多投資四十億元收購南企股權，終於確定今年六月拿下經營權。酒過三巡，望著天邊的下弦月，蔡天贊吆喝大家唱「望月想愛人」，歌詞說著：「我以後會真心照顧妳，現在我啊，踮在他鄉，只有忍耐，只有忍耐，望月想妳……」

伴著歌聲，眾人的記憶一下子回到三十年前。那是民國六十年代，台灣退出聯合國，接著蔣中正總統去世，房地產價格重挫，剛出道的蔡天贊，靠著父親過世後分得的現金遺產七十萬元，開始在高雄投資房地產。當時，澄清湖畔的土地一坪跌到兩萬元，蔡天贊與開製鞋廠的蔡清輝兄妹合資買下第一筆土地，半年左右轉手淨賺一倍，二十六歲的他賺到人生第一個一千萬，並從此在南台灣發跡。

在高雄營建業，蔡天贊出道甚早。但當民國八○年代宏總、長谷、寶成等建設公司接連申請股票上市時，蔡天贊卻選擇獨資經營，蔡氏兄妹是極少數與蔡天贊有合資關係的股東。直到八○年代末，亞洲發生金融風暴，南台灣營建公司一家家爆出財務問題，蔡天贊才在八十八年接手經營不善的緯城建設，讓京城「買殼上市」，成為高雄最晚上市櫃的營建公司。

眼看同業一一被景氣打敗，京城過去四年股票市值卻大增十四倍，蔡天贊在京城和南企均掌握近四成股權，加上在大高雄地區擁有逾三萬坪建地，隨著股票和地產價格回升，個人身價也創新高，粗估超過新台幣一百四十億元。
兩個成功關鍵：只專注本業、有精準眼光

從七十萬元起家到累積逾一百四十億元的財富，這位出身嘉義布袋美好里外傘頂洲的魚塭之子，用三十年讓自己的身價膨脹兩萬倍，靠的就是「專注」。「這輩子我只會一件事，就是起厝，起厝不會賠錢，要賠也不容易！」蔡天贊自信地說著。

同樣在高雄起厝，同業卻賠多賺少，甚至進入大高雄，放眼望去只要擁有四十層以上超高大樓的企業老闆，從東帝士、寶成、長谷到宏總，個個都發生財務危機。對於出問題的同業，蔡天贊分析：「建設公司會倒，第一是專業不夠，第二就是老闆不專心，業外投資太多！」同業有人去馬來西亞、越南、菲律賓投資，甚至跨行經營電子產業，蔡天贊卻從不碰自己不懂的東西。

「林宏宗〈宏總建設董事長〉出事前曾跟我說，他投資二十家公司，只有宏總建設賺錢。十九個洞在漏財，只有一個洞在進錢，怎麼補都補不滿哪！」談起同業股票上市後大搞業外投資，蔡天贊十分不以為然。

不只不做業外投資，連投資土地，過去三十年，收購土地的腳步從未跨過台南以北，尤其專注收購高雄地區的土地，「這裡的地主我差不多都認識，任何一塊地，一分鐘就可以判斷地主出價合不合理！」蔡天贊得意地說。在高雄任何一塊建地，別的建商要花三天評估能不能買，因為要請建築師計算、再經過公司董事會討論，蔡天贊就有本事在一個小時內敲定。

「他對土地資訊掌握的用心程度超乎想像，而且務實只做他懂的，因為對土地的嗅覺敏銳，甚至有『土地公』的封號。」對京城觀察超過三年的大中票券資深副總經理蔡佳晉如此分析。說到蔡天贊對地價的估算能力，與京城往來甚久的中國信託高雄民族分行協理陳昭霖舉例，銀行通常會找鑑價公司來評估土地擔保品的價格。但在高雄，蔡天贊因為買地成本壓得夠低，因此常被金融機構拿來當作土地鑑價的參考依據。
因為相地精準，在高雄目前地價上漲潛力最強的兩個地區：美術館與農十六，京城和蔡天贊個人分別擁有十分之一和五分之一的建地。攤開兩個區域的都市計畫圖，上面標著一塊塊橘色土地，就好像大富翁買地蓋樓遊戲一樣，蔡天贊從十二、三年前就這個高雄精華地段陸續開始收購土地，一塊塊買下來，一批批開發，如今，沿著中華一路、高美館附近，舉目盡是刻著京城名號的建物。

從民國九十二年到現在，京城在大高雄區合計已開發了五萬坪建地，現在，蔡天贊腳上穿著兒子送他的Prada鞋、戴著工地帽，穿梭在五十個工地之間。由於京城蓋房子一律先建後售，而且只做土地融資，不做建築融資，沒有一戶餘屋貸款，以一個工地投資一億元估計，五十個工地就積壓超過五十億元的資金，蔡天贊調度資金的實力，連在北部營建市場稱王的國泰金控名譽副董事長蔡鎮宇都看得咋舌。

「蔡天贊看土地很準，而且總是在土地末跌段大舉入場，大量囤積，這是別人不敢做的事！」從事不動產產業研究達九年的富邦投信基金經理人胡耿銘如此分析。京城沒有業外轉投資，資金全數投注在本業上，加上蔡天贊接手緯城將公司更名為京城後，就用個人資產支持公司，以低價買進的土地與京城合建分售，出售後再把土地款拿回，這使得京城去年毛利高達三一％，今年預計挑戰三八％，毛利甚至比電子業還高。去年每股獲利超過八元，今年首次達到發放董監酬勞標準，蔡天贊和全體董監事又決定全部放棄，這種把個人資產拿來做為公司後盾的做法，就這麼把京城股價一步步推上營建股股王寶座。

三個購地哲學：要做到內行、要用現金買、要能忍

回頭分析蔡天贊的購地哲學，這位營建股王能在南台灣三十年屹立不搖的關鍵，主要有三招。第一招充分掌握都市計畫內容，深入了解市場需求。以十二、三年前開始在農十六和美術館地區購地為例，當時，美術館特區後方的柴山還是光禿一片，舊的水泥廠、違章工廠還未拆遷，遍地都是貯木池，但是，蔡天贊看到市政府規畫的四十一公頃美術館在此，區內有學校、綠地、公園，於是立刻進場買地，最早一批土地成本只要兩萬多，如今經過重劃之後，建地一坪賣價超過二十五萬元。

不只要看市政規畫，還得注意市場真實需求。蔡天贊每週必看工地的看屋人數，週六、週日一定親臨展示中心，聽購屋者的心聲。此外，買屋的實質需求有多大，一定要經過精算。以三年前率先開發五甲地區建案為例，當時，因為見到當地沒有一戶法拍屋，加上人口密度高，現貨市場幾乎沒有餘屋，蔡天贊認為，蓋新大樓肯定有人買。於是獨排眾議，在景氣盪到谷底時，敲進五甲重劃區內五、六千坪土地，結果順利在一年內完成開發、出清成屋，因為領先其他建商，所以能賺到超額的三成毛利。

「做到內行，地不要黑白買，厝不要黑白起。十萬的價值用十五萬去買就是會失敗，」蔡天贊常常把這句話掛在嘴邊，他也確實身體力行。

股王獲利的第二招就是用現金買地，而且要在不景氣時大舉投資，壓低購地成本。因為自有資金足夠，蔡天贊買地幾乎都是付現金，因為是給現金，所以要求地主必須將利息折抵，單是利息部分就可以讓地價降三％。

不只用現金買，而且是挑在地主大量拋售土地時，大撿便宜貨。八十五年中共試射飛彈，國豐集團林學圃把當初用一坪三十八萬買進的地以二十萬元賣給蔡天贊。九十二年，ＳＡＲＳ風暴，南台灣建商和地主全面拋售土地換現金，只有蔡天贊打開金庫搬錢敲進上百億的土地，讓京城和蔡天贊迄今擁有比同業低出甚多的土地原料可供開發。

「我不是不怕啦，但沒買又難過，當時一坪只要十二萬，現在地價回升到一坪三十萬。」單靠這些打四折買到手的土地，就讓蔡天贊資產膨脹一倍以上。股王購地哲學最後一招，就是「能忍」。今年二月，以六億六千萬元，只比次一標買主多六十萬元的價格標下位於高雄民生路、市中路口的原凱悅飯店閒置建物，即可證明蔡天贊的忍功確實了得。這座八十六年因債務糾紛遭法院查封停工的建物，債權銀行多次拍賣，底價從三十六億元先降到十二億元，再降到今年的六億五百萬元，蔡天贊等了八年，價格降到等於兩折不到，以兩萬建坪估算，蔡天贊進貨成本平均每建坪只有三萬多。

與同業相比，蔡天贊的保守不僅是三十年只經營一種事業，他也是高雄少數沒有興建三十層以上超高大樓的大型建商。甚至手上曾經申請一張三十層辦公大樓的建照，但發現高雄辦公大樓行情太差，寧願放著建照過期，也不做無謂投資。

到今天，蔡天贊的「名聲」已經「透京城」，不過，這位股王迄今未建自家公司的營運總部，最近倒是以一坪六萬多元的價格，標下原屬寶成建設總部最高的兩層樓要做新辦公室。儘管是法拍屋，不信風水的蔡天贊一點都不怕會被「帶衰」，因為在他眼中，「自己的判斷，比十個風水師還準！」從專注出發養成的自信，果然是讓股王走路都有風。