京城建設 董事長蔡天贊成功的故事

京城建設董事長蔡天贊
在高雄有50個工地正在興建或銷售，手上還抱著3萬坪建地等待開發，京城建設董事長蔡天贊30年前以70萬起家，他，是如何賺到手中的財富？

五月十三日，黑色星期五的週末夜，高雄澄清湖畔一座燈火通明的豪宅，半戶外的餐廳圓桌上坐著四對夫妻，微風徐徐，主人以重達三十公斤的龍膽石斑魚宴請賓客，鮮魚美食一道道上桌，一九八二年份的紅酒一瓶瓶打開，客人啜飲著香醇紅酒，聽著主人大談自己的投資抱負。

穿著桃紅色休閒衫的主人是雄霸南台灣營建市場的京城建設董事長蔡天贊，主客三對夫妻則是與他合作三十年的老友。這天他心情特好，因為兩天前，剛與台南企銀董事長陳秉鐘發表「共治聲明」，兩年多投資四十億元收購南企股權，終於確定今年六月拿下經營權。酒過三巡，望著天邊的下弦月，蔡天贊吆喝大家唱「望月想愛人」，歌詞說著：「我以後會真心照顧妳，現在我啊，踮在他鄉，只有忍耐，只有忍耐，望月想妳……」

伴著歌聲，眾人的記憶一下子回到三十年前。那是民國六十年代，台灣退出聯合國，接著蔣中正總統去世，房地產價格重挫，剛出道的蔡天贊，靠著父親過世後分得的現金遺產七十萬元，開始在高雄投資房地產。當時，澄清湖畔的土地一坪跌到兩萬元，蔡天贊與開製鞋廠的蔡清輝兄妹合資買下第一筆土地，半年左右轉手淨賺一倍，二十六歲的他賺到人生第一個一千萬，並從此在南台灣發跡。

在高雄營建業，蔡天贊出道甚早。但當民國八○年代宏總、長谷、寶成等建設公司接連申請股票上市時，蔡天贊卻選擇獨資經營，蔡氏兄妹是極少數與蔡天贊有合資關係的股東。直到八○年代末，亞洲發生金融風暴，南台灣營建公司一家家爆出財務問題，蔡天贊才在八十八年接手經營不善的緯城建設，讓京城「買殼上市」，成為高雄最晚上市櫃的營建公司。

眼看同業一一被景氣打敗，京城過去四年股票市值卻大增十四倍，蔡天贊在京城和南企均掌握近四成股權，加上在大高雄地區擁有逾三萬坪建地，隨著股票和地產價格回升，個人身價也創新高，粗估超過新台幣一百四十億元。
兩個成功關鍵：只專注本業、有精準眼光

從七十萬元起家到累積逾一百四十億元的財富，這位出身嘉義布袋美好里外傘頂洲的魚塭之子，用三十年讓自己的身價膨脹兩萬倍，靠的就是「專注」。「這輩子我只會一件事，就是起厝，起厝不會賠錢，要賠也不容易！」蔡天贊自信地說著。

同樣在高雄起厝，同業卻賠多賺少，甚至進入大高雄，放眼望去只要擁有四十層以上超高大樓的企業老闆，從東帝士、寶成、長谷到宏總，個個都發生財務危機。對於出問題的同業，蔡天贊分析：「建設公司會倒，第一是專業不夠，第二就是老闆不專心，業外投資太多！」同業有人去馬來西亞、越南、菲律賓投資，甚至跨行經營電子產業，蔡天贊卻從不碰自己不懂的東西。

「林宏宗〈宏總建設董事長〉出事前曾跟我說，他投資二十家公司，只有宏總建設賺錢。十九個洞在漏財，只有一個洞在進錢，怎麼補都補不滿哪！」談起同業股票上市後大搞業外投資，蔡天贊十分不以為然。

不只不做業外投資，連投資土地，過去三十年，收購土地的腳步從未跨過台南以北，尤其專注收購高雄地區的土地，「這裡的地主我差不多都認識，任何一塊地，一分鐘就可以判斷地主出價合不合理！」蔡天贊得意地說。在高雄任何一塊建地，別的建商要花三天評估能不能買，因為要請建築師計算、再經過公司董事會討論，蔡天贊就有本事在一個小時內敲定。

「他對土地資訊掌握的用心程度超乎想像，而且務實只做他懂的，因為對土地的嗅覺敏銳，甚至有『土地公』的封號。」對京城觀察超過三年的大中票券資深副總經理蔡佳晉如此分析。說到蔡天贊對地價的估算能力，與京城往來甚久的中國信託高雄民族分行協理陳昭霖舉例，銀行通常會找鑑價公司來評估土地擔保品的價格。但在高雄，蔡天贊因為買地成本壓得夠低，因此常被金融機構拿來當作土地鑑價的參考依據。
因為相地精準，在高雄目前地價上漲潛力最強的兩個地區：美術館與農十六，京城和蔡天贊個人分別擁有十分之一和五分之一的建地。攤開兩個區域的都市計畫圖，上面標著一塊塊橘色土地，就好像大富翁買地蓋樓遊戲一樣，蔡天贊從十二、三年前就這個高雄精華地段陸續開始收購土地，一塊塊買下來，一批批開發，如今，沿著中華一路、高美館附近，舉目盡是刻著京城名號的建物。

從民國九十二年到現在，京城在大高雄區合計已開發了五萬坪建地，現在，蔡天贊腳上穿著兒子送他的Prada鞋、戴著工地帽，穿梭在五十個工地之間。由於京城蓋房子一律先建後售，而且只做土地融資，不做建築融資，沒有一戶餘屋貸款，以一個工地投資一億元估計，五十個工地就積壓超過五十億元的資金，蔡天贊調度資金的實力，連在北部營建市場稱王的國泰金控名譽副董事長蔡鎮宇都看得咋舌。

「蔡天贊看土地很準，而且總是在土地末跌段大舉入場，大量囤積，這是別人不敢做的事！」從事不動產產業研究達九年的富邦投信基金經理人胡耿銘如此分析。京城沒有業外轉投資，資金全數投注在本業上，加上蔡天贊接手緯城將公司更名為京城後，就用個人資產支持公司，以低價買進的土地與京城合建分售，出售後再把土地款拿回，這使得京城去年毛利高達三一％，今年預計挑戰三八％，毛利甚至比電子業還高。去年每股獲利超過八元，今年首次達到發放董監酬勞標準，蔡天贊和全體董監事又決定全部放棄，這種把個人資產拿來做為公司後盾的做法，就這麼把京城股價一步步推上營建股股王寶座。

三個購地哲學：要做到內行、要用現金買、要能忍

回頭分析蔡天贊的購地哲學，這位營建股王能在南台灣三十年屹立不搖的關鍵，主要有三招。第一招充分掌握都市計畫內容，深入了解市場需求。以十二、三年前開始在農十六和美術館地區購地為例，當時，美術館特區後方的柴山還是光禿一片，舊的水泥廠、違章工廠還未拆遷，遍地都是貯木池，但是，蔡天贊看到市政府規畫的四十一公頃美術館在此，區內有學校、綠地、公園，於是立刻進場買地，最早一批土地成本只要兩萬多，如今經過重劃之後，建地一坪賣價超過二十五萬元。

不只要看市政規畫，還得注意市場真實需求。蔡天贊每週必看工地的看屋人數，週六、週日一定親臨展示中心，聽購屋者的心聲。此外，買屋的實質需求有多大，一定要經過精算。以三年前率先開發五甲地區建案為例，當時，因為見到當地沒有一戶法拍屋，加上人口密度高，現貨市場幾乎沒有餘屋，蔡天贊認為，蓋新大樓肯定有人買。於是獨排眾議，在景氣盪到谷底時，敲進五甲重劃區內五、六千坪土地，結果順利在一年內完成開發、出清成屋，因為領先其他建商，所以能賺到超額的三成毛利。

「做到內行，地不要黑白買，厝不要黑白起。十萬的價值用十五萬去買就是會失敗，」蔡天贊常常把這句話掛在嘴邊，他也確實身體力行。

股王獲利的第二招就是用現金買地，而且要在不景氣時大舉投資，壓低購地成本。因為自有資金足夠，蔡天贊買地幾乎都是付現金，因為是給現金，所以要求地主必須將利息折抵，單是利息部分就可以讓地價降三％。

不只用現金買，而且是挑在地主大量拋售土地時，大撿便宜貨。八十五年中共試射飛彈，國豐集團林學圃把當初用一坪三十八萬買進的地以二十萬元賣給蔡天贊。九十二年，ＳＡＲＳ風暴，南台灣建商和地主全面拋售土地換現金，只有蔡天贊打開金庫搬錢敲進上百億的土地，讓京城和蔡天贊迄今擁有比同業低出甚多的土地原料可供開發。

「我不是不怕啦，但沒買又難過，當時一坪只要十二萬，現在地價回升到一坪三十萬。」單靠這些打四折買到手的土地，就讓蔡天贊資產膨脹一倍以上。股王購地哲學最後一招，就是「能忍」。今年二月，以六億六千萬元，只比次一標買主多六十萬元的價格標下位於高雄民生路、市中路口的原凱悅飯店閒置建物，即可證明蔡天贊的忍功確實了得。這座八十六年因債務糾紛遭法院查封停工的建物，債權銀行多次拍賣，底價從三十六億元先降到十二億元，再降到今年的六億五百萬元，蔡天贊等了八年，價格降到等於兩折不到，以兩萬建坪估算，蔡天贊進貨成本平均每建坪只有三萬多。

與同業相比，蔡天贊的保守不僅是三十年只經營一種事業，他也是高雄少數沒有興建三十層以上超高大樓的大型建商。甚至手上曾經申請一張三十層辦公大樓的建照，但發現高雄辦公大樓行情太差，寧願放著建照過期，也不做無謂投資。

到今天，蔡天贊的「名聲」已經「透京城」，不過，這位股王迄今未建自家公司的營運總部，最近倒是以一坪六萬多元的價格，標下原屬寶成建設總部最高的兩層樓要做新辦公室。儘管是法拍屋，不信風水的蔡天贊一點都不怕會被「帶衰」，因為在他眼中，「自己的判斷，比十個風水師還準！」從專注出發養成的自信，果然是讓股王走路都有風。

皇苑建設 董事長郭敏能創業路

高雄市建築投資公會理事長郭敏能領導的皇苑建設，目前已經是高雄豪宅市場的第一品牌。郭敏能認為，要自助才有人助，除自己努力不懈、積極進取外，他也感念前光倫建設副董事長侯武彰提攜，讓他有管理建設公司的實務經驗。

捨棄鐵飯碗不幹工務局科長，郭投入熱愛的建築業… 郭敏能台大土木研究所畢業即投身公務單位，曾任台灣省住都局擔任幫工程司，民國68年高雄市改制為院轄市，轉任市府工務局都計科擔任科員，後來升任到科長。 雖然投身公僕，卻對建築有著高度的熱愛，曾有建築界的朋友問他願不願意自行創業，他一度燃起這個念頭，但家族成員極力反對他放棄「鐵飯碗」，投入風險性極大的建築業，在無法得到家人認同下，整整半年後，將創業的心深埋心底，直到遇到侯武彰，才毅然放棄公職，到侯武彰開設的光倫建設公司擔任總經理。 郭敏能說，他很感謝侯武彰給他這個機會，雖然光倫建設規模不大，推案數也不算密集，卻讓他能熟悉一家建設公司的運作，這段約二年多的經歷，帶給他日後創設皇苑建設很大幫助。 郭敏能是台大土木碩士，又曾任工務局科長，學歷及公務部門的經歷完備，但自行創業後，仍更加用心學習建築業的實務經驗，不過也因在建築界的用心，以及對營建品質的堅持，逐漸打出皇苑建設的名號。 皇苑建設是民國80年成立，當時全台灣房地產市場從雲端逐步滑落，十餘年來，高雄房市經歷全台最冷景氣寒冬，多家股票上市建商也被市場淘汰，但皇苑建設卻逆向穩健成長候拉他一把進光倫擔任總座，學習營建實務，打響名號… 郭敏能表示，專業、用心，及一點一滴累積的經驗，希望蓋出來的房子「能自己講話」，讓住戶自己評價。皇苑建設第一件個案「巴黎皇苑」後，就建立口碑，並自民國83年起，每件個案都要冠上「皇苑」的品牌，堅守對建案品質，以及對客戶的保證。 郭敏能指出，雖不能茍同許多同業一窩蜂蓋「販厝」的做法，蓋出「孤芳自賞」房子，卻也有銷售不易的困擾。 不過，四、五年前港都房市回溫，皇苑看準M型社會的趨勢，開始精心打造符合市場需求的豪宅級建築，位於美術館「人文臻藏」在建築物中融入人文的藝術氣息，懷舊又不失新意的建築風尚，獲得業界的肯定及消費者的支持，逐漸奠定該皇苑在豪宅市場地位。 郭敏能表示，從人文臻藏開始，就知道自己不能再走回頭路，後續在農16及美術館特區推出一系列「人文經典」、「人文觀邸」、「人文首馥」、「人文首璽」等個案，都具有原創性，沒有複製他人，更不會重複走以往成功的步伐。 此外，皇苑也大膽採用最頂級建材，建構起在豪宅市場的口碑，每坪單價不斷創新高，成為港都豪宅行情先驅。 郭敏能說，從公務員到創業，從一般住宅到豪宅，一路走來備感艱辛，卻也樂在其中，他認為個人事業上的貴人，除侯武彰外，另一位大貴人就是自己，有堅持、有努力、有進取，終能贏得消費者及市場的肯定，他期許皇苑愈來愈穩健，再邁向新的高峰。

鼎宇建設董事長 張調 不向銀行借錢的地產南霸天

文／李建興

在南台灣，皇苑的郭敏能、京城的蔡天贊和國揚的侯西峰是台面上的A咖建商，但台北人總是忽略了實力不容小覷的鼎宇董事長張調。早年受蔡萬霖栽培，成為身價近億元的上班族，後來又成功創業，締造了稱霸高雄的豪宅帝國。低調的張調，有著不低調的人生際遇……。 

對於一樁案子動輒投資上億元，一年往往得砸下數十億元的建築業來說，不向銀行融資借款，簡直是天方夜譚。但就是有人這麼夠實力，能打破這項被視為理所當然的慣例。這位實力不容小覷、但行事低調的天王級人物，就是鼎宇建設董事長張調。

對台北人而言，張調或許只是名不見經傳的人物，但在高雄，他是名副其實的天王。就拿在當地屢創高價的黃金地段──美術館特區來說，張調不但曾在區內擁有數萬坪的土地，合計推過一萬多戶的案子，是案量最大的建商，就連每坪單價動輒超過高雄市新屋平均行情四到五倍的面美術館第一排豪宅，鼎宇也擁有四個建案，稱之為「高雄豪宅的第一推手」，一點也不為過。

然而這位低調的人物，最令人驚歎的還是在於雄厚的財力。張調在台北、台中、台南和高雄四大都會區，不但擁有為數可觀的土地和房子，而目前手上握有開發案或地產，件件不借貸，全是自有資金購下的。

很多人以為，能不和銀行打交道，掏出上億元資金「自給自足」地完成購地開發，要不是富豪之後，就必定有金主奧援。但張調的出身，卻是平凡得可以。

致勝關鍵一／勤作筆記 扎實打好基本功

三十六年次的他，生長於雲林縣土庫鎮務農家庭，其實是家徒四壁的「庄腳囝仔」，然而自小就愛念書，考高中時銜著全村人的期待赴台北參加聯考，擠進了成功高中，大學又考上了國內建築界最高學府成大建築系，更在研究所時期順利取得建築師執照，從此和房地產界結下不解之緣。有別於一般成功人士有著豐富的閱歷，張調從畢業後卻只待過國泰建設，這一待就是十九年，直到四十五歲才自立門戶，創立了鼎宇。

而令人納悶的是，一個經驗單純、年近半百才創業的平凡人，何以造就了今日的豪宅王國？「只能說，張董『內斂的機智』，是造就他一路從農家子弟變身地產大亨的關鍵。」高雄市建築開發商業投資公會總幹事林佩樺，一語道破張調的致勝之祕：低調卻又擇善固執，不好大喜功又能精準拿捏投資尺度。

沒有顯赫家世作為後盾的張調，很難想像，當他還是國泰建設的員工時，憑著一介上班族就已經累積上億元的身家，為日後創業奠下深厚的基礎。雖然他總是念念不忘當年國泰集團創辦人蔡萬霖的知遇之恩，但看在十多年前擔任蔡萬霖貼身祕書，現為「張（調）夫人」的鼎宇建設副總經理蔡淑貞眼中，卻認為先生的聰明與用功，才是他在職場上平步青雲的主因。

一九七三年，國泰任用了一批成大建築系的高材生進公司，張調只是其中之一，當時大學生珍貴，碩士員工更是稀世珍寶，因此態度難免趾高氣昂。但張調不一樣，從上班第一天起，他就像安分守己的小學生，每天七點一到，公司門一開就去上班，主管的指導和訓示，以及在案場上學習到的心得，都一一記在筆記上，「同事們一年用不到一本筆記本，而我要用六本！」談起在國泰的日子，張調臉上的線條燃起了光彩。

致勝關鍵二／強化專業 替公司開疆闢土

他回憶，有一次，蔡萬霖一早無預警地找了幾位新上任的「碩士員工」看地，要他們用最短的時間評估土地的價值。平常基本功做足的張調第一個交卷，並巨細靡遺地分析該土地的增值潛力，這讓蔡萬霖刮目相看，也成了他躋進國泰核心的關鍵。

在這次的「隨堂考試」中一舉成名的張調，自此成了蔡萬霖不可或缺的左右手，也因此，在當時注重職場倫理的國泰集團裡，張調在短短三年就破格升上經理。一九七八年，當國建南下高雄設立第一家分公司時，張調更銜蔡萬霖之命擔任協理，從買地、規畫、推案、銷售一手包辦，甚至後來國建陸續開設了台中和台南分公司，蔡萬霖也不肯假手於他人，讓張調一人同掌三家公司，縱橫苗栗以南及東台灣的開發案，成了集團內領地最大的「諸侯」...（精采完整內文請見《今周刊》683期，各大便利商店及連鎖書店均有銷售）


小檔案
張　調
出生：1947年
現職：鼎宇建設董事長
學歷：成功大學建築研究所
經歷：國泰建設副總經理
高雄市建築公會理事長

鼎宇建設
成立時間：1992年
推案類型：大樓為主
推案地區：高雄市鼓山區、左營區
資本額：3.5億元

無心插柳 隨公司而富
張調蓋豪宅也買豪宅

張調早年在國泰時期購地推案的經驗，除了替公司立下不少汗馬功勞外，早年國泰的開發案，張調也會看準行情自掏腰包投資。以1980年代國泰在台中向上南路的建案來說，在預售時原本張調為了刺激信心，身先士卒花了450萬元買了兩間店面，沒想到等到完工交屋時，就飆到了3800萬元。而諸如高雄文化中心、台北國父紀念館附近，都有張調隨公司而富的投資痕跡。

而創業後，張調也看準了高雄美術館的保值性，因此每個建案他也會留下幾戶，投資兼保值。就以美術館第一排來說，他保留給自己、太太和四個兒女的豪宅就多達十多戶，使其不僅是美術館的推案王，更是戶數最多的豪宅屋主。